MARTEX

Управленческий учёт, управленческая отчётность

Проведение семинаров и внедрение технологий

 
Мотивация
Преимущества
Принцип действия
Финансовая структура компании
Финансовая структура банка
Примеры нормативных документов
    Внутренняя тарифная сетка
    Условия предоставления услуг
    Бизнес-договоренности
Стимуляция инноваций
Управление рисками
Проблемы и решения
    Дебиторская задолженность
    Высокие издержки
    Слабая мотивация
    Нехватка квалифицированных кадров
    Недостаток инноваций
Результаты внедрения технологии. Практика сокращения издержек

Управленческий учет

Мониторинг рентабельности продуктов, подразделений и клиентов в режиме реального времени, расчет точки безубыточности, трансфертное ценообразование, внутренние тарифы.

При внедрении системы управления Business Unit Management на базе организационной структуры компании формируется финансовая структура, в которой каждое подразделение (отдел, управление) становится центром финансового учета (ЦФУ).

Каждый отдел получает внутреннюю лицензию (устав), в которой прописывается:

  • услуги (продукты), продаваемые внутри компании (например, предоставление в аренду и обслуживание компьютера) или на рынке (например, продажа товара);
  • тарифная сетка на внутренние услуги подразделения;
  • условия оказания услуг, которые регламентируют качество и сроки предоставления услуг, а также санкции за нарушение условий предоставления услуг.
  • бизнес-договоренности между руководителем компании и руководителем подразделения о методе расчета финансового результата, размерам и срокам формирования резервного фонда и фонда развития, ставке внутреннего кредитования и размере бонуса руководителя подразделения.

Тарифы на внутренние услуги рассчитываются через трансфертное ценообразование исходя из себестоимости услуг. После расчета калькуляции себестоимости внутренние тарифы выносятся на утверждение Бюджетному комитету - представительному органу подразделений-потребителей внутренних услуг.

У каждого отдела появляется свой внутренний расчетный счет, на котором отражаются его доходы, получаемые от продажи своих услуг (продуктов), прописанных во внутренней лицензии, и расходы - прямые, косвенные и накладные (аренда помещения, компьютеров, покупка услуг других подразделений), которые он несет для производства своей услуги.

Таким образом, все расходы и доходы компании распределяются между всеми отделами, и мы имеем возможность видеть в режиме реального времени показатели рентабельности подразделений, продуктов (поскольку они закреплены за подразделениями) и клиентов.

Такой оперативный мониторинг прибыльности трех важнейших параметров бизнеса позволяет обнаруживать экономические проблемы в момент их возникновения, а не констатировать их в конце отчетного периода, когда убытки уже получены. Управленческий учет в системе BUM имеет четкий индикатор экономического здоровья бизнеса - графики рентабельности продукта, подразделения и клиента. Как только появляется проблема, соответствующий график искривляется вниз, что является сигналом о нарушении рентабельности. Это дает возможность руководителю подразделения выиграть время и начать бороться с проблемой в момент ее возникновения. Не имея такого механизма мониторинга, руководитель подразделения обнаруживает проблему в момент получения убытка и более озабочен поиском оправданий, поскольку решать проблему уже поздно.

Детальный управленческий учет доходов и расходов в разрезе подразделений позволяет оперативно рассчитывать точку безубыточности по нестандартным сделкам, что дает возможность перенести функцию ценообразования с верхнего управленческого уровня на уровень руководителя подразделения продаж. Это нужно для принятия ценового решения, например, в такой ситуации.

В компанию приходит клиент, который хочет купить необычно большое количество товара. Руководитель отдела продаж предлагает ему максимальную скидку, которая прописана в системе скидок. Но клиент говорит: "Я беру очень большую партию товара и хочу еще большую скидку". Руководитель отдела продаж отвечает, что такую скидку он дать не имеет права, но сейчас он свяжется с руководителем компании, уполномоченным принять нестандартное решение, и ответит ему. Звонит руководителю, а ему отвечают, что руководитель в творческой командировке на Канарах и будет через неделю. После этого продавец извиняется перед клиентом и объясняет ему, что может дать ответ по предложенной скидке только через неделю. На что клиент отвечает: "Спасибо, не надо, я перейду на другую сторону улицы, где сидит Ваш конкурент, и договорюсь с ним". В результате вы теряете деньги, а зарабатывает их ваш конкурент.

В системе Business Unit Management продавец обладает механизмом оперативного расчета себестоимости любой сделки и имеет право принять нестандартное ценовое решение. И на предложение клиента о сверхвысокой скидке он не пытается связаться с руководством, а отвечает примерно следующее: "Я сейчас введу предложенную вами скидку в компьютер и посмотрю, что я могу вам ответить". Вводит предложенную цену в учетную систему, получает точку безубыточности по сделке, видит цену покупателя и может определить маржу. Если она положительная, он заключает сделку, если маржа отрицательная, это тоже не повод отказываться от клиента. Продавец просто разворачивает монитор к клиенту, показывает точку безубыточности, цену клиента и говорит: "Предложенная вами цена убыточна для нашей компании. Вы же не злой человек и не хотите нанести ущерб нашей компании. Давайте посмотрим, какую нестандартную скидку мы можем вам предоставить без ущерба для нашей компании, чтобы обе наши компании заработали". Клиенты вменяемые люди и понимают логические доводы. Таким образом, применив гибкий подход, мы не теряем клиента, когда он требует нестандартные ценовые условия, и не упускаем прибыль.

Поэтому наличие механизма оперативного мониторинга рентабельности продуктов, подразделений и клиентов позволяет продавцу рассчитывать точку безубыточности сделки и дает возможность больше зарабатывать денег для компании.


Переход к следующему документу: Структура и принципы подготовки управленческой отчетности
+7 (495) 220-9420 mail@martex.ru © 2001 - 2018 Martex, all rights reserved.
CONSULTING.RU Rambler's Top100 Рейтинг@Mail.ru