5 марта в 10:00 на площадке «Деловой России» прошел семинар для собственников и топ-менеджеров, посвященный повышению рентабельности бизнеса. Вы познакомитесь с технологией управления Business Unit Management, которая поможет по-новому замотивировать менеджмент и повысить производительность труда.

Технология Business Unit Management – аналог системы управления «Амёба Менеджмент», которую используют более 700 компаний в Японии, Китае и Южной Корее. Японская система «Амёба Менеджмент» запускает взрывной рост бизнеса за счет введения внутри компании рыночных отношений. Например, по данным Bloomberg, компания Disco Corp. за 8 лет после внедрения этой технологии в 4 раза увеличила свою капитализацию, которая сегодня составляет $5 млрд.

На семинаре Вы протестируете систему Business Unit Management (BUM) и узнаете:

• Как создать механизм оптимизации расходов, который действует постоянно.
• Как привлечь сильных продавцов со своими клиентами.
• Как повысить объем продаж, выплачивая долю от чистой прибыли подразделения.
• Как избавиться от просроченной дебиторской задолженности.
• Как запустить инновации по снижению затрат без потери качества.
• Как найти финансиста, который удовлетворит потребность в финансировании.
• Как сделать все обслуживающие подразделения (HR, производство, транспорт и проч.) самоокупаемыми.
• Почему система KPI неэффективна и даже вредна.

Внедрение системы BUM – это построение внутри компании рыночных отношений. Для регулирования этих отношений разрабатываются специальные нормативные документы.

В компании формируется горизонтальная экосистема, которая рождает десятки новых точек роста бизнеса. Функции менеджмента постепенно передаются руководителям среднего звена. Все подразделения становятся самостоятельными бизнес-единицами, которые должны самоокупаться.

При внедрении системы BUM:

• Вся организация делится на центры финансового учета (ЦФУ) 4-х типов: зарабатывающие, обслуживающие, контрольные и венчурные.
• Для подразделений прописываются внешние и внутренние продукты (услуги). Внешние – это продажа товара на рынке. Внутренние – это те услуги, потребителями которых являются другие подразделения компании, например, транспортный отдел, HR, IT-служба.
• На внутренние услуги рассчитываются тарифы, исходя из себестоимости.
• Через внутренние продукты все расходы и доходы распределяются по субсчетам подразделений. Это позволяет вычленять финансовый результат подразделений.
• Руководители получают долю от чистой прибыли своего ЦФУ, самостоятельно формируют свой бюджет и управляют расходами и доходами подразделения.
• Обслуживающие подразделения продают свои услуги на добровольной основе и конкурируют с аутсорсингом. Поэтому они заинтересованы снижать себестоимость и повышать качество своих услуг.

В результате внедрения BUM компания обретает ключевое конкурентное преимущество: низкая себестоимость и высокое качество продукта. А наемные руководители подразделений становятся своего рода предпринимателями, и их эффективность значительно повышается.

Система BUM полезна собственникам и топ-менеджерам, которые:

• Следят за трендами корпоративного управления и стремятся внедрять инновации в свою работу.
• Имеют проблемы в бизнесе. BUM может использоватьcя, как инструмент антикризисного управления.
• Работают на рынке с высокой конкуренцией.
• Беспокоятся из-за высоких издержек и стремятся сократить расходы.
• Планируют расширять бизнес, включать в него новые направления.
• Купили или приняли в управление новый актив и хотят использовать его максимально эффективно.
• Устали от рутины операционного управления и хотят больше времени посвящать развитию бизнеса.

Статистика, подтверждающая эффективность внедрения системы BUM:

• Рост оборота за 6 лет с $70 млн. до $1,2 млрд. в компании МИАН.
• Сокращение издержек на 20% через 6 месяцев после внедрения в МДМ Банке.
• Ежегодный рост активов в 2 раза в течение 3 лет в Банке Первомайский.
• Увеличение активов за 5 лет с $4 млрд. до  $14 млрд. в Банке БТА (Казахстан).

Возможно провести корпоративный семинар, на котором мы смоделируем внедрение системы BUM в вашей компании.

Пример работы системы Business Unit Management

Проблема: просроченная дебиторская задолженность

Состояние проблемы до внедрения системы Business Unit Management:

• Компания продала товар с отсрочкой платежа, но покупатель вовремя не заплатил.
• Продавцы получили бонусы, которые зависели от объема продаж.
• Девушка из бухгалтерии иногда звонит клиентам и напоминает о долге.
• Покупатели обещают заплатить, но у них все время трудности.
• Так же копятся долги и других клиентов. Потому что в компании никто не страдает от роста дебиторской задолженности, зарплата ни у кого не меняется.
• В итоге компания кредитуется в банке, чтобы покрыть кассовые разрывы, а собственник теряет прибыль. Потому что у менеджеров нет персональных финансовых рисков и нет мотивации решить проблему.

Решение после внедрения системы Business Unit Management:

В системе Business Unit Management руководители подразделений продаж несут ответственность за приход денег и финансируют производство.

• Руководитель Департамента продаж (Продавец) профинансировал производство и реализовал товар с отсрочкой платежа, но покупатель вовремя не заплатил.
• А Продавец уже заключил новый договор на поставку товара, но деньги от продажи первой партии товара не пришли. И у Продавца нет денег для финансирования производства второй партии товара.
• Поэтому Департамент продаж берет кредит в Финансовом департаменте, чтобы покрыть кассовый разрыв. Ставка кредитования — штрафная, например, 21% годовых.
• Получив финансовый ресурс, Продавец финансирует производство товара и продает его новому покупателю. Но если оплата не придет вовремя, продавец опять возьмет кредит, чтобы оплатить производство следующей партии товара.
• Если Продавец не научится получать деньги за товар вовремя, финансовый результат его подразделения станет отрицательным за счет внутренних кредитов, и он потеряет свою работу. А на его место придет другой Продавец, который научится получать деньги вовремя.
• В результате просроченная дебиторская задолженность исчезнет или сократится до минимума, потому что за нее отвечает собственным карманом конкретный человек.
• Система BUM путем естественного отбора вытолкнет слабого и привлечет сильного Продавца, который решит проблему.
• В итоге компания получает стабильную прибыль, а руководитель Департамента продаж — свой бонус — долю от чистой прибыли подразделения.

Программа семинара

1. Примеры решения управленческих проблем системой BusinessUnit Management.
2. Разделение компании на центры финансового учета (ЦФУ):
   • зарабатывающие – продают услуги и товары клиентам;
   • обслуживающие – продают услуги внутри компании;
   • затратные – выполняют функции контроля;
   • венчурные – реализуют новые проекты.
3. Формирование внутренних услуг/продуктов обслуживающих подразделений.
4. Тарификация внутренних услуг. 4 принципа ценообразования:
   • Рыночный.
   • Нормативный.
   • Расчетный.
   • Свободный.
5. Принципы построения системы управления.
   • Внутренняя торговля услугами.
   • Мониторинг рентабельности каждого подразделения и продукта.
   • Создание и ликвидация венчурных подразделений.
6. Приемы снижения издержек.
7. Система стимуляции инноваций.
8. Внутренняя конкуренция:
   • Конкуренция зарабатывающих ЦФУ за инвестиционные ресурсы.
   • Конкуренция обслуживающих ЦФУ с аутсорсингом.
   • Защита от вредной конкуренции.
9. Привлечение в компанию лучших специалистов.
10. Как формируются и используются Резервные фонды и Фонды развития для каждого ЦФУ.
11. Система увеличения продаж существующим клиентам.
12. Функции казначейства.
13. Сравнение систем  Business Unit Management и KPI. 
14. Дорожная карта внедрения Business Unit Management.