Что такое внедрение системы Business Unit Management
Введение в компании рыночных отношений. Разработка регулирующих внутренний рынок нормативных документов.
Автоматизация рыночных отношений.
Что дает система Business Unit Management
Сокращает расходы, давая заработать на экономии.
Повышает доходы, давая заработать долю от чистой прибыли подразделения.
Какие проблемы мешают компаниям развиваться
Во многих компаниях нет систем управления издержками. В результате они меньше зарабатывают.
Мотивация продавцов основана на показателях дохода и не учитывает расходов. Это стимулирует получать доходы любой ценой и чревато убытками.
Котловой метод учета затрат не мотивирует работников на их снижение. В результате интересы наемных сотрудников и собственника – разнонаправленны.
Делать бизнес без системы мотивации, относящей расходы на подразделения, это как черпать воду дырявым ведром. Воды перелито много, а ведро пустое.
Наемные служащие заинтересованы в увеличении расходов, потому что так можно повысить себе комфорт.
Выплата фиксированной зарплаты позволяет покупать время сотрудников, но не результат их труда.
Продавцы недостаточно активны, потому что у них нет личных интересов и рисков.
Инновационная активность низкая, потому что нет понятного механизма личного заработка на инновациях.
Решение проблем с помощью Business Unit Management
Вводим внутри компании рыночные отношения.
Расходы и доходы перестают быть общими и разносятся на подразделения.
Подразделения становятся центрами финансового учета (ЦФУ).
Обслуживающие ЦФУ продают свои услуги внутри компании, зарабатывающие – на рынке.
Разрабатываем внутренние продукты и рассчитываем на них тарифы. Тарифы рассчитываются, исходя из себестоимости и нулевой рентабельности.
Для каждого ЦФУ открываем субсчет, на котором отражаются доходы и расходы. Руководители ЦФУ самостоятельно формируют расходы и доходы бюджета.
Инвестиционные ресурсы продаются на внутреннем аукционе.
Это стимулирует разработку новых продуктов, потому что их можно продавать дорого, пользуясь временной монополией.
Высокая цена нового продукта позволяет выигрывать ресурс на аукционе.
Обслуживающие подразделения продают большинство своих услуг на добровольной основе и конкурируют с аутсорсингом.
Поэтому они вынуждены снижать стоимость своих услуг и повышать качество, чтобы удержать внутреннего потребителя.
Внедрение системы Business Unit Management позволит:
Ввести единый показатель эффективности ЦФУ – рентабельность.
Активировать продавцов, дав им долю 5-20% от чистой прибыли ЦФУ.
Сократить издержки, заплатив до 50% от годовой экономии инициатору.
Сократить дебиторскую задолженность, привязав бонусы к приходу денег.
Какие цели и мотивация у ЦФУ
Центр прибыли
Цель: получение прибыли от продажи продуктов на рынке.
Бонус: доля от чистой прибыли.
Центр тарифицированных доходов и Центр затрат
Цель: обслуживание и снижение расходов.
Бонус: доля от экономии затрат.
Венчур-центр
Цель: скорейший выход на самоокупаемость.
Бонус: доля от чистой прибыли.
Чем отличаются компании, внедрившие и не внедрившие Business Unit Management
Компания без Business Unit Management
Подлодка, не разбитая на отсеки, получила пробоину. Течь распространилась широко, потому что размыты зоны ответственности и нет персональных рисков. Поздняя реакция на проблему. Снижается живучесть лодки.
Компания c Business Unit Management
Подлодка, разбитая на отсеки, получила пробоину. Понятны риски и зоны ответственности. Отсек задраивается, и подразделение решает свою проблему. А лодка продолжает движение.
Как рассчитывается бонус от нового продукта
Для активизации инноваций дается простая формула расчета бонуса от нового продукта:
* ЦФУ Капитал – управляется руководителем компании.
Кто хочет работать в компании с системой мотивации BUM
Какие ключевые преимущества дает внедрение системы BUM
Низкая себестоимость продукта.
Постоянно действующий процесс создания новых продуктов. Пекутся как пирожки.
Конкурентоспособный продуктовый ряд.
Система мотивации, которая позволяет всем зарабатывать на снижении расходов и увеличении доходов подразделения.
Как меняются сотрудники
Наемные руководители подразделений становятся предпринимателями
Какие результаты от внедрения системы
Компания МИАН
Рост оборота за 6 лет с $70 млн. до $1,2 млрд.
МДМ Банк
Cокращение издержек на 20% через 6 месяцев после внедрения. Разработка новых продуктов
Банк Первомайский
Ежегодный рост активов более чем в 2 раза в течение нескольких лет
БТА Банк (Казахстан)
Рост активов за 5 лет с $4 млрд. до $14 млрд.
Что думают очевидцы, работавшие в системе BUM
Алексей Панфёров, заместитель председателя Правления ПАО «Совкомбанк» (из интервью журналу «Секрет фирмы»).
«Первые два года работы в МДМ — это было лучшее время в моей жизни. В нем действовала гениальная модель управления, основанная на полном доверии и предпринимательской культуре. Зачем ставить человека в рамки постоянного контроля? В этих рамках он перестаёт быть эффективным. Надо просто делегировать ему достаточно полномочий, договориться о разделении прибыли — и никогда этих договоренностей не нарушать. Вместе заработаем денег — поделимся. В результате ты работаешь внутри чужого бизнеса фактически как предприниматель».
«За первые же три месяца в МДМ Банке я заработал столько, сколько за семь лет работы в Банке Зенит».
Система Business Unit Management нужна для победы,
как смена шин в гонке
Этапы внедрения системы Business Unit Management
1
2
Диагностика компании
(1 месяц).
Разработка нормативных документов (6 месяцев).
3
4
Виртуальный период (тестовый). Система работает, но зарплата выплачивается по-старому (6 месяцев).
Запуск в штатном режиме. Зарплата выплачивается по новым правилам.
Результаты внедрения Business Unit Management в компании МИАН
Динамика изменения рентабельности деятельности Инвестиционного департамента
*приведены кварталы после внедрения системы
Динамика изменения рентабельности деятельности Департамента первичного рынка недвижимости
